1. پہلی ای میل جس نے چھ ماہ کی لاگت کی تنظیم نو کو متحرک کیا۔

خریدار ایک درمیانے سائز کا یورپی گھریلو سامان کا برانڈ تھا جو پہلی بار بانس کے کچن کے سامان کا جائزہ لے رہا تھا۔ انکوائری ای میل موسم بہار میں ہم تک پہنچی، جس میں 6 ٹکڑوں والے بانس کے برتنوں کے سیٹ پر ایک برانڈ کے مخصوص ہینڈل فنش اور ایک حسب ضرورت ریٹیل پیکیجنگ گرافک کے ساتھ ایک اقتباس طلب کیا گیا۔ ہم نے جو پہلا جواب بھیجا اس میں دو متوازی قیمت کے راستے شامل تھے - ایک ODM ہلکے برانڈ کی تخصیص کے ساتھ، ایک مکمل طور پر OEM - کیونکہ ہم نے سیکھا ہے کہ بانس کے باورچی خانے کے سامان کے نئے خریدار کے سامنے ایک قیمت ڈالنے سے غلط فہمی پیدا ہوتی ہے جسے کالعدم کرنے میں مہینوں لگتے ہیں۔

خریدار نے دوسرے ای میل پر OEM کا راستہ منتخب کیا، اس مفروضے پر کہ "OEM کا مطلب پیمانے پر کم فی یونٹ لاگت ہے۔" چھ ماہ بعد، خریدار ہمارے پاس ایک سوال کے ساتھ واپس آیا جسے ہم نے ایک نمونہ کے طور پر پہچاننے کے لیے اکثر سنا ہے: "ہماری اصل قیمت ہمارے بجٹ سے مختلف کیوں نظر آتی ہے؟" اس کے بعد چھ ماہ کی تنظیم نو اس مضمون کے موجود ہونے کی وجہ ہے۔

یہ کسی ایک خریدار کی غلطی کی کہانی نہیں ہے۔ یہ ایک ایسا نمونہ ہے جسے ہم یورپ، امریکہ، جاپان، جنوبی کوریا، آسٹریلیا اور برازیل میں بانس کے باورچی خانے کے نئے برانڈز میں دیکھتے ہیں۔ ODM/OEM فیصلہ پہلے دن لیبل کے انتخاب کی طرح لگتا ہے، لیکن یہ اصل میں نقد رقم مختص کرنے کا فیصلہ ہے جو خریدار کے چھ سے بارہ ماہ کے سفر پر ظاہر ہوتا ہے۔ اس مضمون کا بقیہ حصہ اسی سفر سے گزرتا ہے۔

2. کیوں بانس کی دو موڈ لاگت کی منطق پلاسٹک OEM سے مختلف ہے۔

بانس کے باورچی خانے کے سامان کے زیادہ تر نئے خریدار ODM/OEM فیصلے پر پلاسٹک OEM سورسنگ کے ذریعے بنائے گئے ذہنی ماڈل کے ساتھ آتے ہیں۔ پلاسٹک OEM ماڈل پختہ، اچھی طرح سے دستاویزی، اور ساختی طور پر آسان ہے: مولڈ ایک واحد سرمایہ کاری ہے، فی یونٹ مختص ایک صاف امورٹائزیشن ہے، اور نمونے لینے کا دوبارہ کام لوپ مختصر ہے کیونکہ پلاسٹک پیش گوئی کے مطابق برتاؤ کرتا ہے۔ بانس اس طرح کام نہیں کرتا۔

پہلا فرق ٹولنگ لائف میں ہے۔ پلاسٹک کے لیے ایک اسٹیل انجیکشن مولڈ مستحکم جہتی پیداوار کے ساتھ کئی پروڈکشن سائیکلوں کے لیے چل سکتا ہے۔ بانس اور ببول ٹولنگ - سی این سی پروگرامز، سینڈنگ جیگس، لیزر اینگریونگ فکسچر - مختلف طریقے سے گر جاتے ہیں۔ قدرتی فائبر ٹولنگ کی زندگی کم ہے، اور بیچوں کے درمیان ٹولنگ میں ترمیم کی فریکوئنسی زیادہ ہے، کیونکہ بانس اور ببول کی مادی تغیرات کئی پیداواری چکروں کے بعد جیومیٹری کو دوبارہ انشانکن پر مجبور کرتی ہے۔

دوسرا فرق پریس میں مادی فضلہ میں ہے۔ پلاسٹک کے ڈھالے ہوئے حصے خالص شکل کے قریب مولڈ سے باہر آتے ہیں۔ بانس اور ببول کے پریس آؤٹ پٹس اناج کی سمت تراشنے، نمی کے مواد کو ایڈجسٹ کرنے، اور سطح کو ختم کرنے کے لیے مواد کھو دیتے ہیں۔ بانس اور ببول ٹولنگ کا فضلہ فیصد پلاسٹک سے زیادہ ہے، اور کچرے کو ماڈل بنانا مشکل ہے کیونکہ یہ مشین کی ترتیبات کے بجائے بانس کے لاٹ پر منحصر ہے۔

تیسرا فرق سیمپلنگ ری ورک فریکوئنسی میں ہے۔ پلاسٹک کے نمونے لینے کا عمل عام طور پر ایک سے دو چکر لگاتا ہے۔ بانس اور ببول کے نمونے لینے میں عام طور پر دو سے چار چکر لگتے ہیں، کیونکہ اناج کی سمت، دبانے کے وقت نمی کا مواد، اور ریت کو برداشت کرنے کا ڈھیر اس تغیر کو متعارف کراتے ہیں جو پلاسٹک اور دھات میں نہیں ہوتا ہے۔ ہر سیمپلنگ راؤنڈ میں ایک نمونہ لاگت ہوتی ہے جسے خریدار جو پلاسٹک OEM کے خلاف بینچ مارک کرتے ہیں منظم طریقے سے کھو دیتے ہیں۔

چوتھا فرق سرٹیفیکیشن چین اوور ہیڈ میں ہے۔ پلاسٹک OEM کے پاس معروف ریگولیٹری راستے ہیں - FDA، EU فوڈ رابطہ، LFGB۔ بانس OEM کے پاس وہی راستے ہیں نیز FSC چین-آف-کسٹڈی سرٹیفیکیشن، جو تیار شدہ پروڈکٹ کے بجائے خود مواد پر لاگو ہوتا ہے۔ FSC چین آف کسٹڈی لاگت کو سپلائی کرنے والے کے بانس کے مجموعی حجم میں بڑھا دیا جاتا ہے، لیکن یہ ایک حقیقی لاگت کی لکیر ہے جس کا پلاسٹک OEM خریداروں کو سامنا نہیں کرنا پڑتا ہے۔ وہ خریدار جو FSC کو ایک بامعنی رقم کے حساب سے کم بجٹ کے مفت چیک باکس کے طور پر مانتے ہیں۔

یہ چار فرق یہ ہیں کہ بانس کے کچن ویئر ODM اور OEM ایک ہی پلاسٹک OEM لاگت کے وکر پر دو پوائنٹس کے بجائے دو مختلف لاگت کے طریقوں کے طور پر برتاؤ کرتے ہیں۔

3. وہ چار نمبر جو ODM بمقابلہ OEM کے قابل عمل ہونے کا تعین کرتے ہیں۔

اس سے پہلے کہ کوئی بھی فی یونٹ قیمت میز پر ہو، چار کوالیٹیٹو ڈائمینشنز اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ آیا بانس کے کچن ویئر کے نئے برانڈ کے لیے ODM یا OEM صحیح راستہ ہے۔ ان میں سے کوئی بھی فیصد یا مطلق نمبر نہیں ہیں - یہ وہ فیصلہ کن جہت ہیں جن پر خریدار اور فراہم کنندہ کو سورسنگ ماڈل کا ارتکاب کرنے سے پہلے ایک ساتھ چلنا چاہیے۔

ایک برانڈ جو ڈائمینشن 1 (وسیع SKU فیملی) پر زیادہ اور ڈائمینشن 2 (غیر تصدیق شدہ ڈیزائن) پر کم اسکور کرتا ہے، حجم یا خوردہ فروش پروفائل سے قطع نظر ایک مضبوط ODM امیدوار ہے۔ ایک برانڈ جو ڈائمینشن 1 پر کم اور ڈائمینشن 2 پر زیادہ اسکور کرتا ہے ایک مضبوط OEM امیدوار ہے۔ دلچسپ معاملات وہ برانڈز ہیں جو دو جہتوں پر زیادہ اور دیگر دو پر کم اسکور کرتے ہیں - وہ برانڈز ایک مرحلہ وار نقطہ نظر سے فائدہ اٹھاتے ہیں، جسے ہم ذیل کے حصے میں بیان کرتے ہیں۔

4. ایک حقیقی ODM تھوک مارجن واک تھرو

ODM لاگت کے ڈھانچے کو ٹھوس بنانے کے لیے، نیچے دی گئی واک تھرو میں پہلے خریدار کے ای میل سے لے کر دوسرے بیچ مارجن کی وصولی تک ایک نمائندہ ODM بانس کچن ویئر پروجیکٹ کا پتہ لگایا گیا ہے۔ اس واک تھرو میں نمبرز اور فیصد کو جان بوجھ کر خلاصہ کیا گیا ہے - ساخت اہم ہے، مخصوص اعداد و شمار نہیں۔

ہفتہ 1 - انکوائری اور ڈیزائن کا انتخاب۔خریدار ہمارے موجودہ کیٹلاگ سے 6 ٹکڑوں والے بانس اور لکڑی کے برتنوں کا سیٹ منتخب کرتا ہے۔ جیومیٹری، بانس کے اناج کی سمت کی منطق، جوائنری ٹولرنس اسٹیک، اور پیکیجنگ کا ڈھانچہ یہ سب پہلے سے موجود ہیں۔ خریدار برانڈ کے لیے مخصوص ہینڈل ختم اور برانڈ کے لیے مخصوص پیکیجنگ گرافک کا اطلاق کرتا ہے۔ نمونے لینے کا عمل شروع ہوتا ہے۔

ہفتہ 4 - نمونے لینے کی تکمیل۔پہلا نمونہ برانڈ اپلائیڈ فنش اور لیزر اینگریونگ پوزیشن کی تصدیق کرتا ہے۔ دوسرا نمونہ پیکیجنگ گرافک کو لاک کرتا ہے۔ نمونے لینے کا عمل دو راؤنڈ میں مکمل ہوتا ہے۔ ان راؤنڈز کی قیمت ہماری معیاری ODM شرائط کے تحت فی یونٹ قیمت میں جذب ہو جاتی ہے۔

ہفتہ 8 - پہلے بیچ کی پیداوار۔پہلی کھیپ کے جہاز۔ فی یونٹ FOB میں ڈیزائن اور ٹولنگ پول کے لیے ایک امورٹائزیشن شراکت شامل ہے جس نے اصل ترقی کو فنڈ دیا، لیکن خریدار کو پہلے بیچ میں ٹولنگ کے خطرے کا سامنا نہیں ہے۔ ODM کے تحت تھوک مارجن کا حساب سیدھا ہے کیونکہ فی یونٹ قیمت تمام لاگت کی تہوں پر مشتمل ہے۔

ہفتہ 14 - خوردہ فروخت کے ذریعے توثیق۔پہلا بیچ خوردہ میں اترتا ہے۔ برانڈ فروخت کے ذریعے کی شرح، خوردہ فروش کے تاثرات، اور پیکیجنگ گرافک استقبال کا مشاہدہ کرتا ہے۔ یہ توثیق کا مرحلہ ہے - وہ مرحلہ جس میں برانڈ سیکھتا ہے کہ آیا بانس کے کچن کے سامان کا زمرہ اس کے ریٹیل چینل کے لیے موزوں ہے۔

ہفتہ 22 - دوسرے بیچ آرڈر اور مارجن کی وصولی۔دوسرے بیچ کا آرڈر دیا گیا ہے۔ اس وقت تک، ODM پروجیکٹ بریک ایون میں یا اس کے قریب ہے، کیونکہ پہلے بیچ کے فی یونٹ مارجن کو اصل ریٹیل سیل کے مقابلے میں درست کیا گیا ہے اور برانڈ کی بہتر پیشین گوئی سے دوسرے بیچ کے فوائد۔ توثیق کا مرحلہ بند ہو جاتا ہے اور پیمانے کا مرحلہ شروع ہوتا ہے۔

ODM واک تھرو سے پتہ چلتا ہے کہ ODM زیادہ تر معاملات میں دوسرے بیچ سے کیوں ٹوٹ جاتا ہے: خریدار کی نقد رقم فی یونٹ کی طرف ہے، اور فی یونٹ مارجن پہلے بیچ کے بعد سے معلوم ہے۔

5. ایک حقیقی OEM تھوک مارجن واک تھرو

نیچے OEM واک تھرو ایک ہی برانڈ کا پتہ لگاتا ہے - وہی 6 ٹکڑوں والے بانس کے برتنوں کا سیٹ، وہی یورپی ریٹیل چینل - لیکن OEM راستے پر۔ ساخت ODM واک تھرو کے متوازی ہے لہذا لاگت میں فرق نظر آتا ہے۔

ہفتہ 1 - انکوائری اور ڈیزائن کا مختصر۔خریدار مکمل طور پر نئی جیومیٹری، ایک حسب ضرورت ہینڈل پروفائل، اور ایک حسب ضرورت پیکیجنگ ڈھانچہ فراہم کرتا ہے۔ ہماری انجینئرنگ ٹیم ڈیزائن کا مختصر جائزہ لیتی ہے اور فزیبلٹی کی تصدیق کرتی ہے۔ خریدار جیومیٹری کے لیے مخصوص ٹولنگ کو پہلے سے فنڈ دیتا ہے۔ ٹولنگ کی لاگت بامعنی ہے اور خریدار کے حجم کی پیشن گوئی کے مطابق اس کی تخفیف کی جاتی ہے۔

ہفتہ 4 سے ہفتہ 12 - نمونے لینے کا دوبارہ کام کرنے کا لوپ۔پہلا نمونہ جیومیٹری کی فزیبلٹی کی تصدیق کرتا ہے۔ دوسرا نمونہ ہینڈل کی موٹائی کو درست کرتا ہے اور پہلے میں پایا گیا سینڈنگ ختم۔ تیسرا نمونہ پیکیجنگ کے ڈھانچے کو خوردہ فروش کے شیلف کے طول و عرض کے ساتھ ہم آہنگ کرتا ہے۔ چوتھا نمونہ، جب ضرورت ہو، حتمی رنگ اور تکمیل کی تفصیلات کو لاک کر دیتا ہے۔ نمونے لینے کے تین سے چار راؤنڈ ہوتے ہیں، ہر راؤنڈ میں نمونے کی لاگت ہوتی ہے۔

ہفتہ 16 - پہلے بیچ کی پیداوار۔OEM شرائط کے تحت پہلا بیچ بحری جہاز۔ فی یونٹ FOB موازنہ والیوم میں ODM فی یونٹ FOB سے کم ہے، کیونکہ خریدار نے پہلے ہی ڈیزائن اور ٹولنگ لیئرز کو پہلے ہی فنڈز فراہم کیے ہیں۔ لیکن پہلے بیچ کے کیش ایکسپوزر میں غیر محفوظ شدہ ٹولنگ کا باقی حصہ اور نمونے لینے کے دوبارہ کام کے راؤنڈ شامل ہیں، اس لیے پہلے بیچ کے ہول سیل مارجن کو فی یونٹ قیمت کے مقابلہ میں کمپریس کیا جاتا ہے۔

ہفتہ 24 - خوردہ فروخت کے ذریعے توثیق۔پہلا بیچ خوردہ میں اترتا ہے۔ برانڈ وہی سگنل دیکھتا ہے جیسا کہ ODM واک تھرو -سیل تھرو، ریٹیلر فیڈ بیک، پیکیجنگ ریسپشن میں ہے۔ لیکن OEM برانڈ ایک اضافی سگنل رکھتا ہے: آیا حجم کی پیشن گوئی جس نے OEM ٹولنگ سرمایہ کاری کو جائز قرار دیا تھا، پورا ہو رہا ہے۔

ہفتہ 36 - دوسرا بیچ اور ٹولنگ امورٹائزیشن سنگ میل۔دوسرے بیچ کا آرڈر دیا گیا ہے۔ OEM پروجیکٹ اس مقام تک پہنچ جاتا ہے جس پر مجموعی بیچ کی آمدنی مجموعی ٹولنگ اور سیمپلنگ لاگت کو عبور کرتی ہے۔ یہ OEM بریک ایون ونڈو ہے، اور یہ عام طور پر ODM بریک ایون ونڈو کے بعد کھلتی ہے کیونکہ اپ فرنٹ ٹولنگ کی نمائش بڑی ہوتی ہے۔

ہفتہ 52 - پیمانے کے مرحلے کا اندراج۔بیچ 3 یا بعد میں، OEM پروجیکٹ پیمانے کے مرحلے میں داخل ہوتا ہے۔ فی یونٹ مارجن مستحکم ہوتا ہے، اور ODM پر OEM کا فائدہ - اسکیل پر فی یونٹ کی کم قیمت - ظاہر ہو جاتا ہے۔ لیکن برانڈ نے پورے پیمانے کے مرحلے میں نقدی کی نمائش اور حجم کے خطرے کو لے لیا ہے۔

OEM واک تھرو سے پتہ چلتا ہے کہ OEM کو ٹوٹنے میں زیادہ وقت کیوں لگتا ہے: پیشگی کیش ایکسپوژر بڑا ہے، سیمپلنگ ری ورک لوپ لمبا ہے، اور حجم کی پیشن گوئی متعدد بیچوں میں ہونی چاہیے۔

6. بریک ایون ونڈو - جہاں ہر راستہ عبور کرتا ہے۔

ایک ہی خریدار کے سفر کی ٹائم لائن پر دو واک تھرو میپ کرنے سے بریک ایون ونڈو مرئی ہو جاتی ہے۔ نیچے دی گئی ٹائم لائن سفر کو تین مراحل میں الگ کرتی ہے: توثیق کا مرحلہ (ہفتہ 1 سے ہفتہ 24)، پیمانے کا مرحلہ (ہفتہ 24 سے ہفتہ 52)، اور مستحکم مرحلہ (ہفتہ 52 سے آگے)۔

ODM کے لیے بریک ایون ونڈو عام طور پر توثیق کے مرحلے کے اندر، دوسرے بیچ کے آس پاس کھلتی ہے۔ OEM کے لیے بریک ایون ونڈو کئی مہینوں بعد، پیمانے کے مرحلے کے اندر کھلتی ہے، اور صرف اس صورت میں جب حجم کی پیشن گوئی درست ہو۔ دونوں کھڑکیاں اوورلیپ نہیں ہوتیں۔ یہ ساختی وجہ ہے کہ ODM/OEM کا فیصلہ صرف فی یونٹ قیمت پر نہیں کیا جا سکتا۔

7. کوئی راستہ منتخب کرنے سے پہلے پوچھنے کے لیے تین سوالات

بانس کے کچن کے سامان میں ODM یا OEM کا ارتکاب کرنے سے پہلے، سپلائر کے ساتھ تین خود چیک سوالات کرنے کے قابل ہیں۔ یہ سوالات معیار کے ہیں، مقداری نہیں - ہر ایک کا جواب "ہاں/جزوی/نہیں" ہے جو H2 3 سے چار جہتوں پر نقشہ بناتا ہے۔

7.1 کیا آپ کا صنعتی ڈیزائن ریٹیل کی تصدیق شدہ ہے؟

ریٹیل کی توثیق شدہ ڈیزائن - ایک جس کا تجربہ خوردہ میں پروڈکٹ فیملی یا چھوٹے بیچ کے ریٹیل پائلٹ کے ذریعے کیا گیا ہے - OEM کے راستے کو کھول دیتا ہے۔ غیر تصدیق شدہ ڈیزائن کی شروعات ODM سے ہونی چاہیے، کیونکہ توثیق کا مرحلہ بالکل وہی ہے جہاں برانڈ یہ سیکھتا ہے کہ آیا جیومیٹری، تکمیل اور پیکیجنگ خوردہ فروش چینل کے لیے صحیح ہے۔

7.2 بیچ 2 میں آپ کا حجم افق کیا ہے؟

بیچ 2 اور بیچ 3 پر دکھائی دینے والا حجم افق OEM کے لیے شرط ہے۔ ایک غیر یقینی حجم افق ODM پر رہنا چاہیے، کیونکہ ODM حجم کے خطرے کو فی یونٹ لاگت میں تبدیل کرتا ہے۔ حجم افق کی جانچ والیوم کی پیشن گوئی نمبر سے زیادہ مفید ہے، کیونکہ یہ ظاہر کرتا ہے کہ آیا برانڈ کے پاس OEM ملٹی بیچ پلان کو منظم کرنے کی آپریشنل صلاحیت ہے۔

7.3 کون سا ریٹیلر چینل آپ کی شیلف فٹ ترجیح کی وضاحت کرتا ہے؟

شیلف کے لیے تیار مستقل مزاجی - زیادہ تر سپر مارکیٹ اور دوائیوں کی دکانوں کی ترجیح - ODM کی حمایت کرتی ہے۔ ڈیزائن کی خصوصیت - پریمیم کچن ویئر بوتیک، ڈیزائن کی قیادت میں خوردہ فروشوں، اور گفٹ چینلز کے لیے ترجیح - OEM کے حق میں۔ خوردہ فروش چینل کا جواب مخصوص ہونا چاہیے: "ہم خوردہ فروش X کے ذریعے فروخت کرتے ہیں، اور ان کے زمرہ مینیجر کو Y کی توقع ہے۔"

8. جب نہ تو ODM اور نہ ہی OEM جواب ہے۔

بانس کے باورچی خانے کے بیشتر نئے برانڈز کے لیے، ODM یا OEM صحیح فریم ہے۔ لیکن برانڈز کا ایک چھوٹا لیکن بڑھتا ہوا ذیلی سیٹ ملحقہ ماڈلز کے ذریعے مارجن تلاش کر رہا ہے جسے ODM/OEM بائنری حاصل نہیں کرتا ہے۔ تین نمونے قابل توجہ ہیں۔

پہلا نمونہ ہائبرڈ سورسنگ ہے: ایک برانڈ اپنے بنیادی کیٹلاگ کے لیے ODM اور OEM کو صرف دو یا تین SKUs کے لیے استعمال کرتا ہے جن کی ریٹیل میں توثیق کی گئی ہے اور جس کے لیے ڈیزائن کی خصوصیت کی ضرورت ہے۔ ہائبرڈ اپروچ فلیگ شپ SKUs کے لیے OEM تفریق بیانیہ کو محفوظ رکھتے ہوئے ODM کیش فلو کا زیادہ تر فائدہ حاصل کرتا ہے۔

دوسرا نمونہ باہمی تعاون پر مبنی ڈیزائن ہے: برانڈ اپنی خوردہ بصیرت فراہم کرنے والے کے ڈیزائن کے شعبے کو ایک مشترکہ ملکیت کے ڈیزائن کے بدلے میں فراہم کرتا ہے جو ODM اور OEM کے درمیان بیٹھتا ہے۔ اشتراکی ماڈل کے لیے مضبوط ریٹیل سائیڈ ڈیزائن لینگوئج کے ساتھ ایک برانڈ اور بالغ ڈیزائن ڈپارٹمنٹ کے ساتھ ایک سپلائر کی ضرورت ہوتی ہے - ہر برانڈ-سپلائر جوڑا اس ماڈل میں فٹ نہیں بیٹھتا، لیکن وہ جو ایک پائیدار مارجن کا راستہ تلاش کرتے ہیں۔

تیسرا نمونہ دوبارہ فروخت کے لیے سورس کر رہا ہے: ایک برانڈ کے ذرائع نے سپلائر سے ODM مصنوعات تیار کیں اور انہیں اپنے برانڈ کے تحت دوبارہ فروخت کیا، تیار شدہ مصنوعات میں سپلائر کی ڈیزائن کی زبان دکھائی دیتی ہے۔ یہ نمونہ ان برانڈز میں عام ہے جو بانس کے کچن کے سامان کو فلیگ شپ لائن کے بجائے زمرہ توسیع کے طور پر داخل کرتے ہیں۔ یہ OEM ٹولنگ انویسٹمنٹ اور ODM برانڈ کی کسٹمائزیشن اوور ہیڈ دونوں سے گریز کرتا ہے۔

ان ملحقہ ماڈلز میں سے کوئی بھی عالمی طور پر ODM یا OEM سے بہتر نہیں ہے۔ ان کے بارے میں جاننا مفید ہے کیونکہ ODM/OEM بائنری واحد ڈھانچہ نہیں ہے جو مارجن پیدا کرتا ہے، اور وہ برانڈز جو ملحقہ ماڈلز کو تلاش کرتے ہیں اکثر یہ محسوس کرتے ہیں کہ بائنری ان کے کاروبار کے لیے پہلی جگہ غلط فریم تھی۔